Έχεις ένα κατάστημα που πουλάει προϊόντα και εσχάτως εισήλθες στην ψηφιακή εποχή· απέκτησες ιστοσελίδα, απέκτησες e-shop, ενδεχομένως να απέκτησες και τη δική σου προσωπική εφαρμογή. Ταυτόχρονα καταγράφεις παρουσία στα δημοφιλέστερα social media και ξοδεύεις αρκετά σεβαστά ποσά σε διαφήμιση στο διαδίκτυο. Όλα αυτά είναι σημαντικά και είναι βήματα που πρέπει να κάνει κάθε σύγχρονη επιχείρηση. Είναι όμως ικανά να αυξήσουν τις πωλήσεις σου; Η απάντηση είναι ένα μεγαλοπρεπέστατο ΟΧΙ. Αποτελούν μεν αναγκαία συνθήκη για να πάει η επιχείρησή σου ένα βήμα παραπέρα αλλά όχι ικανή συνθήκη.

Οι περισσότεροι επιχειρηματίες (αναφερόμαστε εδώ σε μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις και όχι σε κολοσσούς) ξοδεύουν αρκετά χρήματα σε διαδικτυακή διαφήμιση με στόχο να αυξήσουν την επισκεψιμότητα στο e-shop τους. Ωστόσο, αγνοούν πως η μεγαλύτερη επισκεψιμότητα δεν σημαίνει απαραιτήτως και μεγαλύτερο τζίρο. Ακόμη και στην περίπτωση που καταγραφεί μεγαλύτερος όγκος πωλήσεων αυτός θα είναι μικρότερης τάξης από τα χρήματα που δαπανά ο επιχειρηματίας στη διαφήμιση, με αποτέλεσμα τα κέρδη της επιχείρησης να είναι μικρότερα. Κάθε επαγγελματίας του marketing γνωρίζει ότι αυτό συμβαίνει διότι στην αγορά του διαδικτύου οι όροι είναι εντελώς διαφορετικοί από αυτούς του φυσικού εμπορίου.

Όταν ένας υποψήφιος πελάτης επισκεφτεί για πρώτη φορά το ηλεκτρονικό σας κατάστημα έχετε στη διάθεσή σας ελάχιστα δευτερόλεπτα για να τον δελεάσετε να αγοράσει κάτι. Οι περιπτώσεις αυτές, που κάποιος αγοράζει αμέσως, είναι τόσο αμελητέες που δεν θα κάνουν καμία απολύτως διαφορά στις πωλήσεις. Ακόμη όμως και σε αυτούς τους λίγους, που αγοράζουν με την πρώτη, δύσκολα θα έχετε τη δυνατότητα να ξαναπουλήσετε κάποιο προϊόν αφού είναι σχεδόν απίθανο να ξαναδεί το ίδιο άτομο τη διαφήμισή σας ή να θυμηθεί το ηλεκτρονικό κατάστημα. Γι' αυτό θα πρέπει να περάσετε τον υποψήφιο πελάτη από ένα διαφορετικό κανάλι ώστε να μπορέσετε να κρατήσετε επαφή μαζί του. Αυτό το κανάλι είναι το e-mail marketing.

Πώς γίνεται;

Το e-mail marketing είναι απλό στη σύλληψή του αλλά και στην εφαρμογή του. Χρειάζεσαι αυτό που ήδη έχεις, δηλαδή e-shop, και επιπλέον μία λίστα υποψήφιων πελατών. Προσοχή! Μην αγοράσεις μία έτοιμη λίστα. Εάν το κάνεις, το πιθανότερο είναι να καταγραφείς στη συνείδηση των παραληπτών των e-mails σου ως ενοχλητικός και να σε μπλοκάρουν ή ακόμη και να απευθυνθείς σε λάθος κοινό. Π.χ εάν έχεις κατάστημα με βρεφικά είδη και λάβεις μία λίστα της οποίας τα στοιχεία έχουν αντληθεί από μαθητές γυμνασίων και λυκείων, θα είναι δώρον άδωρον.

Μπορείς πολύ εύκολα να φτιάξεις τη δική σου λίστα. Καταρχάς, στο διαδίκτυο υπάρχει η δυνατότητα να στοχεύσουμε συγκεκριμένο κοινό με τη διαφήμισή μας. Μπορούμε να επιλέξουμε το κοινό μας να έχει συγκεκριμένα χαρακτηριστικά (φύλο, ηλικία, τόπο διαμονής) και να αποκλείσουμε να εμφανιστεί η διαφήμιση σε άτομα που αποκλείεται να ενδιαφερθούν για το προϊόν μας. Από κει και πέρα χρειάζεται μία σελίδα όπου οι υποψήφιοι πελάτες – άνθρωποι δηλαδή που οι ίδιοι ενδιαφέρονται για το προϊόν – θα εγγράφονται δίνοντας στοιχεία που εμείς έχουμε επιλέξει (συνήθως ονοματεπώνυμο και e-mail αρκούν). Με αυτό τον τρόπο, αντί να κατευθύνουμε τους ενδιαφερόμενους στην ίδια την ιστοσελίδα τούς περνάμε από ένα διαφορετικό κανάλι κι έτσι χτίζουμε το πελατολόγιό μας.

Αφού έχουμε χτίσει τη λίστα μας (ή παράλληλα) χρειαζόμαστε ένα σύστημα αυτόματης αποστολής e-mails (autoresponders) με τα οποία θα ενημερώνουμε τα μέλη της λίστας για τα προϊόντα μας, τα νέα μας, τις προσφορές μας, τους διαγωνισμούς μας και ό,τι άλλο κρίνει ο επιχειρηματίας απαραίτητο. Έτσι αποκτούμε διαρκή επαφή με πελάτες που αποδεδειγμένα ενδιαφέρονται να αγοράσουν το προϊόν (διαφορετικά δεν θα έδιναν εξαρχής τα στοιχεία τους).

Έχει καταγραφεί από πολλές και διαφορετικές έρευνες πως η χρήση αυτού του καναλιού marketing, μέσω e-mail, είναι 7 με 8 φορές πιο αποδοτικό από το να κατευθύνεις τον υποψήφιο πελάτη κατευθείαν στο site σου. Επίσης, έχει μετρηθεί πως ο μέσος παραλήπτης e-mail αρχίζει να αγοράζει από το κατάστημα μετά το 7ο ή 8ο e-mail που του αποστέλλεται. Το σημαντικότερο όμως είναι πως όποιος αγοράζει (και εννοείται μένει ευχαριστημένος από το προϊόν) δεν σπαζοκεφαλιάζει να θυμηθεί «πως λεγόταν εκείνο το site που είχε μπει τότε που έψαχνε κ.λπ.». Ο ίδιος ο επιχειρηματίας του υπενθυμίζει την παρουσία του, τον ενημερώνει για τα προϊόντα του και τις χρήσεις τους. Με αυτό τον τρόπο αποκτάει μόνιμους πελάτες ακριβώς όπως και ένα συνοικιακό κατάστημα.

Αν έχεις ηλεκτρονικό κατάστημα και βαρέθηκες να χάνεις χρήματα σε μη αποδοτική διαφήμιση και ερασιτεχνικές τεχνικές marketing επικοινώνησε μαζί μας να σε βοηθήσουμε να διπλασιάσεις τις πωλήσεις σου στο διαδίκτυο.